低调的美国SaaS独角兽InsideSales:如何4年估值15亿美金?

今日推荐一家美国的SaaS企业——InsideSales,这是一家将大数据、人工智能应用到销售软件上的独角兽公司。极客帮创投专注于SaaS领域的投资机会,我们认为中国的企业服务市场目前还在早期阶段,行业SaaS的价值还将进一步爆发,在这个领域,我们布局了Kuick、易快报、BeeCloud等。

InsideSales成立于2004年,总部位于犹他州的Provo市,是目前国外最火的SaaS公司之一,在最近的一次融资后估值已达15亿美金,目前员工数量接近600人。

David Elkington是InsideSales的创始人、董事长兼CEO,2004-2005年,为获得创业资金,Elkington和他的夫人都在一个清洁服务公司上夜班,打扫医生办公室好让医生第二天能够正常接待病人。决定创业后,他们唯一的外部投资只来自Elkington岳母的1万美元。

 
● 云销售加速平台InsideSales
InsideSales 是一个基于云的销售加速平台,是介于客户关系管理系统(CRM)和市场营销自动化工具之间的一个产品。InsideSales通过为客户提供清晰的业务状况,提升工作生产力和工作效率来实现交易增长。
InsideSales使用人工智能和机器学习,为企业销售人员提供帮助支持,比如让他们了解如何与自己的客户交互,如何定位客户,如何与客户交流,还有和客户交流的频率该是多久。InsideSales会告诉销售人员,有些公司的高管不喜欢电话骚扰,他们更愿意回复短信;还有些公司的程序员更喜欢在深夜查收邮件,并且很可能在那个时候看中一款产品。
InsideSales产品有一个“连续学习”的算法层,他们会把各种影响销售行为的因素汇聚在一起,这些因素范围很广,包括了生活中的各个方面,从天气到本地燃气价格,包罗万象。最后InsideSales会把海量销售交互数据和外部资源数据汇总到一起,导入自己的平台里面进行分析。
InsideSales还囊括了销售沟通、邮件追踪、游戏化机制、优先级排序等诸多功能。InsideSales还建设了一些云计算基础设施,在弗吉尼亚州开设了一个新的数据中心,在欧洲建立了电信云中心。
 
● InsideSales大事记

2004年公司成立,立即成为销售领域的一个备受关注的软件产品。

2008年受美国金融危机影响,公司资金紧张,无法发放员工薪资,后来初始的创业团队自愿无偿工作直到问题解决,连Elkington自己都亲自给供应商打电话,最后将公司从倒闭的边缘挽救回来。
2009年8月,三年时间内业务总计增长了523%。被Inc杂志选为美国国内成长速度最快的5000家公司当中的500强公司之一,位列软件类第30名。
2012年8月,获得A轮400万美元融资,投资方为Hummer Winblad,这笔融资主要用于优化产品,将大数据分析运用于销售自动化。
2013年1月,获得3655万美元B轮融资,投资方为U.S. Venture Partners、Hummer Winblad,这笔融资主要用于打磨产品,并努力实现将数据科学用于销售。
2014年4月,获得Polaris Partners 1亿美金C轮融资,估值接近10亿美金。这时,InsideSales已经在为超过1000家客户提供SaaS解决方案,其中不乏一些大企业客户,包括微软、Sprint、戴尔,年增长率达到107%,专利申请超过20项。
2015年3月,InsideSales开发了一项利用大数据、机器学习以及人工智能来识别销售模式的技术,可以帮助销售人员更好地预测客户需求。凭着这个技术,获得6065万美元战略融资,投资方为SalesForce和微软,估值15亿美金。
● 创始人谈如何挑选VC
 
1
自己动手
不要觉得浪费时间就省去拣选VC的工作。作为创始人,这个工作必须由你自己完成,即使它会让你从公司运营工作中分心,也不能省略。
Elkington严格按照时间与投资人进行接触,甚至是给投资人设定时间底限,让他们在规定时间内提出自己的报价,因为只有这样他才能偶尔有时间照顾自己的公司。
 
2
尽职调查
接触其他与某个VC有过合作的创始人。Elkington审核VC的过程很简单:“在接触某个VC的时候,我会联系以前从这个VC那里拿到过资金的其他创业者,以及那些与这个VC有过接触,最终没有选择他们的创业者。”
 
在选择一个投资方之前,他会与十几个其他创业者进行接触,了解他们为何最终选择或是放弃了这个投资方。他还指出,自己还会与那些从某个VC手里拿到了投资,但是最终没有找到良好出口的创业者。他非常想知道一个VC对待创业者的方式,尤其是当财报数字不够好的时候,这个VC是如何对待创始人的。
 
当创业者遇到问题的时候,大部分VC机构都会非常宽容,并且提供帮助。当然也有一部分VC机构不愿意为创始人提供帮助。对于这样的机构,Elkington会毫不留情的把他们从考虑名单中删除。
 
VC机构对自己的介绍也许离真相差的非常远,但是Elkington自己的调查却能让他缩小自己和真相之间的距离。有很多时候,他所联系到的创始人,对某个VC的评价与VC自己的介绍相差甚远。
 
PS:你接触的不仅是某个VC机构,还有这个机构里的单个合伙人。所以当你联系其他创始人的时候,一定要找那些曾经与和你联系的合伙人有过接触的创业者。
 
3
积极的内部沟通
拿着调差结果与同事一起分享看法。虽然Elkington主导着整个调查过程,但是他并不是唯一一个进行调查和做决定的人。他和InsideSales.com的管理团队都会对VC进行调查,并且将调查结果进行汇总。
 
他们自己还做出了一个排名系统,给每一个VC机构进行打分,并且做出排名,从而选择最适合自己的投资方。
 
4
找到最合适的VC
清楚的认识到“有着超级合伙人的优秀VC机构可能并不是最适合自己的投资方。Elkington表示:“有的时候,我们发现某个VC机构非常优秀,但是他们和我们的目标并不匹配。他们与我们看待世界的方式并不相同。要知道,分歧摩擦是一家企业最大的敌人,而它往往由于公司和VC有着不同的目标而引起。”
 
5
牢牢把握控制权
在融资过程中,Elkington最大的担心就是他和公司的高管团队失去对公司的控制权。虽然他非常想要得到投资人的财政支持,但是他并不想以丧失控制权为代价。
想要判断一个VC是否允许创业者保留公司的控制权,是一件非常容易的事情。原因是VC们通常说话都会非常直接,他们会毫不保留的把自己的想法告诉创业者。
对于投资人来说,大部分VC并不在意创始人是否应该保留控制权。他们真正在意的是创始人的愿景和领导方式,每个投资人都有自己偏好的创始人类型。

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